شخصیت شناسی با ابزار MBTI و کمک به ارتباط بهتر با فروشندگان
یکی از مهمترین فاکتورهای فروشندگان حرفه ایی شناخت تیپ های مشتریان جهت ارتباط بهتر با آنهاست. در مدل شخصیت شناسی MBTI چهار ترجیح در افراد دیده میشود.
ترجیح اول : دریافت انرژی (درونگرا و برونگرا )
ترجیح دوم : دریافت اطلاعات ( حسی و شهودی )
ترجیح سوم : تصمیم گیری ( احساسی و فکری )
ترجیح چهارم : سبک زندگی ( منظم و منعطف )
ترجیح اول :
درونگرایی _ برونگرایی
آیا فروشنده باید درونگرا باشد یا برونگرا ؟
یکی از مهمترین موضوعات در بحث فروش ارتباط صحیح و اصولی با مشتریان است. اگر بخواهیم در قالب نکات MBTI این ارتباط را با مشتری بازنماییم باید بر اساس هر کدام از ۴ ترجیح ذکر شده در MBTI این مبحث را باز کنیم.
بعنوان مثال سوال مهم و اساسی برای موضوع فروش این است که آیا فروشندگان باید درونگرا باشند یا برونگرا ؟پاسخ به این سوال را نمیتوان به صورت قطعی و مسلم درنظر گرفت تا مدتها در اکثر آموزشها تاکید براین بود که فروشندگان باید برونگرا باشند تا بتوانند به راحتی با دیگران ارتباط برقرار نمایند اما با آمدن MBTI ثابت شد که این موضوع قطعی و مسلم نیست.
بستگی به این دارد که از فروشنده چه انتظاری داشته باشیم. ممکن است شما بخواهید یک فرد به عنوان فروشنده و بازاریاب هر روز با چندین نفر قرار ملاقات گذاشته ارتباط برقرار کند و محصول و کالا و خدمات خود را ارائه نماید. در این حالت این فرد باید توان و انرژی برقراری ارتباط با افراد متفاوت را در بازه زمانی چند ساعته خود در هر روز داشته باشد. طبق این ترجیح شاید بهتر باشد که یک فرد برونگرا این مسئولیت را بپذیرد.
نکته مهم این است که البته که یک درونگرا هم میتواند مسئولیت این کار را قبول کند اما شاید در این کار بخاطر زیاد بودن قرار ملاقاتها و ترجیح درونگرایی کار برایش سخت باشد و انرژی زیادی را نیازمند باشد. پس الزامی نیست که حتما فرد برونگرا باشد یک درونگرا هم میتواند کار را به سرانجام برساند ولی بهتر است این سبک کار را به یک برونگرا بسپاریم.
فروشندگان ثابت
اما ممکن است فروشنده ، فروشنده یک فروشگاه باشد که فقط در مکان خودش محصول یا خدمات را ارائه میدهد . آیا در این صورت هم نیاز است که او برونگرا باشد. قطعا خیر. یک فروشنده درونگرا هم میتواند در جای ثابت محصول خودش را ارائه داده و بفروشد. جالب است بدانید در تئوریهای جدید فروش تاکید اصلی بر این است که فروشندگان حرفه ایی بیشتر شنوندگان خوبی هستند پس شاید بودن یک فرد درونگرا به این قضیه بهتر و بیشتر کمک کند.
فروش مهارتیست که باید حتما بیاموزیم
در اینجا قصد دارم نکته مهمی را به شما عزیزان مطرح نمایم و آن این است که :
فروش و فروشندگی یک مهارتیست که فارغ از درونگرا یا برونگرا بودن باید هر فردی که در کسب و کار حضور دارد یا نیازمند ارتباط با مشتری و متقاعد کردن آنهاست این مهارت را بیاموزد. جالب است بدانید بخشی از کارآفرینان بزرگ دنیا و حتی کشورمان ذاتا درونگرا هستند. پس اینکه الزاما ما فروش را فقط معطوف به افراد برونگرا کنیم احتمالا بخش زیادی از طیف درونگرا را که توان و قابلیت این حرفه را دارند نادیده گرفته ایم.
درونگراها اول فکرد میکنند بعد حرف میزنند
مطلب مهم بعدی اهمیت صحبت کردن یک درونگرا و برونگرا در موضوع فروش است. یکی از نکات مهم یک فروشنده حرفه ایی این است که پاسخهای فروشندگان حرفه ایی فقط نسبت به سوالات مشتریان داده میشود و فروشنده حرفه ایی هرگز خارج از چارچوب پرسشهای مشتری اطلاعات اضافی به او نمیدهد.
مثالی برای شما میزنم تا این مطلب بیشتر باز شود. فرض کنید شما فروشنده یک ماشین لباسشویی هستید . مشتری شما جنس خود را انتخاب کرده و آماده است که فروش را به انتها برساند و مبلغ را واریز نماید یکی از نکات مهم در فروش این است که زمانیکه فروش به مرحله نهایی میرسد فروشنده باید کاملا سکوت کند و هیچ حرفی بر زبان نیاورد تا حواس مشتری فقط به اتمام فروش معطوف باشد.جالب است بدانید که درونگراها چون قبل از صحبت کردن ابتدا فکر میکنند احتمالا در مقابل این موضوع راحت تر کنار میایند و با سکوت ذاتی خود کار را به راحتی به سرانجام میرسانند اما این موضوع برای برونگراها متفاوت است.
سیستم برونگراها به این شکل است که اول صحبت میکنند و سپس فکر میکنند و این خاصیت ذاتی آنهاست. در این شرایط خطر اشتباه برای یک فروشنده برونگرا وجود دارد که با صحبتهای اضافی حواس مشتری را پرت نماید. مثلا کافیست فروشنده در هنگام اتمام فروش بگوید که :
واقعا جنس خوبی خریدید این لباسشویی از آن دسنه لباسشوییهاییست که مشکل اتصالی ندارد یا بگوید این لباسشویی با این قیمت جای دیگری پیدا نخواهید کرد وهرجا بروید حداقل ۲۰ درصد گرانتر به شما خواهند داد
کافیست این مدل جملات در لحظه اتمام فروش به مشتریان گفته شود دقیقا حواس مشتری پرت شده این نکته در ذهن او بزرگ میشود که مگر لباسشویی اتصالی هم میکند.؟ پس اینکه این فروشگاه ۲۰ درصد ارزانتر میدهد شاید مشکلی در کارشان است که اینقدر تخفیف میدهند ؟
و این نکته مهمی است که یک فروشنده برونگرا باید حتما به آن واقف باشد.
افراد درونگرا میل به صمیمیت کمتری در شروع ارتباط دارند
نکته بعدی در موضوع درونگرایی و برونگرایی این است که درونگراها میل به صمیمیت کمتری در ارتباطات و آشنایی اولیه دارند اگر فروشنده برونگرا باشد شاید بنا بر میل ذاتی خودش بخواهد صمیمت بیشتری با مشتری برقرار سازد و همین صمیمت بیشتر باعث دوری مشتری درونگرا از او شود.
افراد برونگرا بلند و محکم صحبت میکنند و افراد درونگرا آرام
درونگراها معمولا آرامتر صحبت میکنند و برونگراها معمولا بلندتر و محکم تر گفت و گو میکنند. یک فروشنده حرفه ایی معمولا تلاش میکند که خودش را با ریتم صحبت مشتری یکسان نماید. اگر مشتری آرام و ملایم گفت و گو میکند او نیز با همین ریتم ارتباط برقرار میسازد و اگر مشتری محکم و بلند صحبت میکند فروشنده هم حتی اگر درونگرا باشد سعی میکند هم موج مشتری عمل کند تا ارتباط بهتری برقرار گردد.
افراد درونگرا از آنجاییکه کمتر صحبت میکنند شاید درمقابل برونگراها که میل به گفت و گوی بیشتری دارند کمی دچار تعارض شوند این برای یک فروشنده درونگرا مهم است که با صبر و حوصله در مقابل مشتریان برونگرای خود پاسخگو باشد. و عکس این قضیه نیز حاکم است برونگراها که محکم و بلند صحبت میکنند لازم است که درمقابل آرام بودن و کم صحبت بودن درونگرایان بردباری بیشتری داشته باشند و این را ملاکی برای قضاوت خرید یا عدم خرید مشتری قلمداد نکنند.
ترجیح دوم : حسی یا شهودی
ترجیح دوم در MBTI موضوع حسی بودن یا شهودی بودن است. حسی ها افرادی هستند که باید اطلاعات دقیق به آنها داده شود و جزییات برایشان بسیار مهم است . باید برای کفته های خودمان در مقابل حسیها دلایل محکم و قانع کننده ایی داشته باشیم و در مقابل شهودیها افرادی هستند که تصویر کلی برایشان مهم است بیشتر پیرو حرف دل و شهودشان هستند تا اطلاعات دقیق و جزیی.
مشتریان حسی و مشتریان شهودی
یک مشتری حسی کاملا سوالات مشخص میپرسد تا ریز جزییات محصول و خدمات شما را دریابد برای یک مشتری حسی شما باید تاییدیه مشتریان قبلی ، اطلاعات کامل نمودارها و….را شرح دهید تا اعتمادش را جلب کنید. ریز جزییات محصول برای یک مشتری حسی بسیار مهم است اما درمقابل مشتریان شهودی کمتر اینگونه هستند.
مشتری شهودی به انتهای کار دقت میکند بعنوان مثال فرض کنید یک مشتری شهودی میخواهد دریک دوره آموزشی شرکت کند سوال اصلی او این است که انتهای دوره چه اتفاقی رخ خواهد داد؟ زیرا تصویر نهایی برای یک شهودی بسیار مهم است. اما مشتری حسی از ابتدای دوره تا انتهای آن ، سرفصلها، مدرس ، شرایط پرداخت ، مکان ، تعداد شرکت کنندگان ، شرایط پرداخت ، نقدی بودن یا اقساطی بودن ، اینکه شرکت کنندگان قبلی نظرشان جه بوده و…. برایش مهم است چون به جزییات بسیار بها میدهد.
در این شرایط ما بعنوان یک فروشنده لازم است که با توجه به ویژگیهای خودمان با مشتری ارتباط برقرار کنیم. اگر مشتری از جزییات محصول یا خدمات ما سوال میکند پس احتمالا حسی است پس باید از کانال ارتباطی او ارتباط برقرار کنیم و اگر مشتری چندان در بطن جزییات نیست احتمالا شهودیست.
ترجیح سوم تصمیم گیری ( احساسی یا فکری )
ترجیح سوم در MBTI ترجیح تصمیم گیری و موضوع تصمیم گیری بر مبنای احساسی یا فکری بودن است. افرادی که ترجیح تصمیم گیریشان احساسی است به تاثیر تصمیمات خود بر دیگران اهمیت زیادی قائل هستند اما افرادی که ترجیح فکری دارند تصمیمات خود را برمبنای اصول اصلی میگیرند شاید در این زمینه نتوانیم مثالهای زیادی حول محور فروش مطرح نماییم اما در مورد مشاغل شاید بتوان این مثال را مطرح کرد که شاید بهتر باشد یک حسابدار و مدیر مالی یک فرد با ترجیح فکری باشد که منافع و اصول شرکتش را در دستور کارش قرار دهد تا اینکه بخواهد همیشه برطبق خواسته مشتری مبنی بر به تعویق انداختن پرداختها عمل نماید.
افرادی که ترجیح فکری دارند از آنجاییکه در بیشتر مواقع رک و صریح هستند باید مراقب باشند که با صراحت خود مخاطبان احساسی خود را رنجیده خاطر نکنند.
ترجیح چهارم : سبک زندگی ( منعطف یا منظم)
آخرین ترجیح در MBTI ترجیح سبک زندگی یا منظم و یا منعطف بودن است. افرادی که سبک زندگی منظم دارند همیشه طبق برنامه از قبل مشخص شده کار میکنند و زمان برایشان بسیار مهم است و افرادی که منعطف هستند معمولا طبق یک برنامه ریزی مشخص شده از قبل فعالیت ندارند و و شاید چندان سروقت بودن برایشان اولویت نداشته باشد. البته اینها احکام قطعی نیست و ترجیحات ماست که برطبق آنها عمل میکنیم.
تیپ شخصیتی خود را بشناسید شما با کدامیک از ترجیحات توضیح داده شده احساس نزدیکی بیشتری داشتید ؟
