هدف اکثر سازمان ها افزایش مشتری و حفظ آنهاست.موفقیت شما در گرو این مسئله است که مشتریان خود را افزایش داده و آنها را حفظ کنید.

فروش شامل سه بخش است: یافتن مشتری،ارائه محصول و پیگیری مشتری. ارتباط این سه فعالیت با یکدیگر به شکل قیف است. قسمت پهن فعالیت نخست یا همان یافتن مشتری، قسمت میانی فعالیت دوم و قسمت تنگ پیگیری مشتری است.

فروشندگان همواره باید قسمت پهن یا ورودی قیف را که یافتن مشتری است را پر نگه دارند. به این معنی که باید تلاش کنند تعداد زیادی مشتری به آنها مراجعه کنند.

تعداد مشتری هایی که وارد قسمت ابتدایی قیف می شوند با تعداد مشتری هایی که با شما ارتباط برقرار می کنند نسبت مشخصی دارند. این نسبت در حدود بیست به پنج است.

اگر شما مدیر فروش یا صاحب شغل هستید، باید برنامه خود را طوری تنظیم کنید که بیشتر زمان و توجهتان روی فروشندگان باشد تا آن فروشی را گسترش دهند که شرکت به آن وابسته است. باید هفتاد و پنج درصد از زمان خود را با فروشندگان کار کنید و وقتی محصولات و خدمات شما را به مشتری های شما معرفی می کنند و می فروشند آنها را همراهی کنید.

کسب و کارتان هر چه باشد، بازاریابی و فروش مهم ترین کار آن است.خونی است که که به آن زندگی می دهد. بازاریابی و فروش، موتوری است که هر کسب و کاری را پیش می برد. هر کاری دیگری که دارید می کنید، باید بتوانید در برابر مردم قرار بگیرید تا آنها بتوانند تصمیمی آگاهانه برای خرید چیزی که عرضه می کنید بگیرند.

در قسمت فروش هر کسب و کاری سه سوال اساسی وجود دارد:

– چگونه می توانیم از هر فروشمان، سود بیشتری ببریم؟

– چگونه می توانیم به هر مشتری مان، بیشتر بفروشیم؟

– چگونه می توانیم مشتریان بیشتری داشته باشیم؟

فرآیند فروش تان شامل انتخاب بهترین مجراهای فروش برای رساندن پیامتان به مشتری ایده آل و انتخاب راهکارها و روش های درست بازاریابی برای رساندن موثر این پیام است.

فرآیند فروش هم مثل درآمد همچون نقشه ای عمل می کند. نقشه فرآیند فروش فقط و فقط تصویری از توالی فعالیت های مشخص مرتبط با فروش است که اگر به درستی اجرا شوند، نتایج فروش قابل پیش بینی و قابل سنجشی عایدتان خواهد شد.

اجزای معمولی این توالی،شامل این گام ها می شود:

– شناسایی مشتریان ایده آل.

– ایجاد ابزاری برای سوق دادن آنها به سمت شما.

– انتخاب از میان مشتریان بالقوه.

-عرضه به این مشتریان بالقوه و تعامل با آنها.

– تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل.

– خدمت به مشتریان و پیگیری.

– افزایش حجم خرید مشتری.

ترس از شکست و ترس از جواب رد شنیدن دو مانع اصلی فروش هستند:

ترس از شکست

مشتری می ترسد به واسطه خرید کالای شما شکست بخورد. هشتاد درصد ازمراجعه کنندگان به این دلیل خرید نمی کنند.

ترس از جواب رد

این نوع ترس مخصوص فروشندگان است. هشتاد درصد فروشندگان به همین دلیل نمی توانند کالای خود را بفروشند.

بدترین شرایط وقتی رخ می دهد که فروشنده ای که از شنیدن جواب رد واهمه دارد با یک مشتری مواجه می شود که او نیز از شکست در معامله می ترسد. دو طرف معامله بسیار حساس هستند. مشتری نمی خواهد شکست بخورد و فروشنده نیز نمی خواهد جواب رد بشنود.

پادزهر این مشکل استفاده از مدل فروش جدید است.

مدل فروش جدید همان مدل فروش خانم هاست. همان طور که می دانید امروزه خانم ها در زمینه فروش بسیار موفق هستند. این مدل همان تکنیکی است که بهترین فروشندگان کار خود را بر مبنی آن انجام می دهند.مدل مذکور چهار مرحله دارد :

مرحله نخست که چهل درصد فرآیند فروش را شامل می شود اعتماد سازی است، زیرا اعتماد عامل ایجاد و بقای ارتباط انسانی است. در ارتباط انسانی دو طرف به یکدیگر اعتماد می کنند.

مرحله دوم که سی درصد فرآیند فروش را شامل می شود تشخیص نیازهاست. در این زمینه نکته مهمی وجود دارد. اگر سعی کنید با پرسیدن سوالات از پیش طراحی شده بر نیازهای مشتری تمرکز کنید و به او فرصت دهید صحبت کند و به دقت به پاسخ های او گوش کنید، میزان اعتماد مشتری به شما افزایش می یابد. هر چه اعتماد مشتری به شما بیشتر شود، واقعیت مسائل خود را بیشتر با شما در میان می گذارد.

قسمت سوم فرآیند فروش که بیست درصد را شامل می شود ارائه محصول است و بسیار ساده است. در این مرحله بایدبه مشتری بگویید محصول شما کدام یک از نیازهای او را رفع می کند.

قسمت آخر که ده درصد فرآیند فروش را در بر می گیرد تثبیت خرید نام دارد. این چیزی است که شما در ذهن خود داشته و عامل پیشرفت محسوس شماست.

مربیگری فروش ،فرآیندی است که با توسعه یک استراتژی فروش موثر و متمرکز ایجاد و با توسعه استعداد های فروشندگان آغاز می شود.

کوچینگ فروش شیوه ای جدید در افزایش فروش شرکت ها

کوچینگ(مربیگری) فروش یک سرمایه گذاری مستقیم در عملکرد پایدار کل سازمان و میزان نگهداری مشتری های شرکت شما می باشد .

مربیگری فروش بهتر است به عنوان یک رفتار به جای یک کار که در آن تمرکز بر کمک به اعضای تیم ، ارزیابی و کشف راه حل خود برای حل مشکلات و رشد است در نظر گرفته شود .

کوچینگ(مربیگری) فروش چیست

کوچینگ(مربیگری) فروش ،علم را به هنر فروش به ارمغان می آورد .
مربیگری فروش مثل هر نوع دیگر مربیگری است که تمرکز اصلی آن بر توسعه توانایی فرد برای توسعه فروش است. این نوع مربیگری تاثیر مستقیم بر عملکرد فرد و همچنین کسب و کار دارد.
مربیگری فروش بر مدیران فروش و رهبران تمرکز دارد و هدف آن ارائه تکنیک ها و روش ها برای ایجاد قابلیت در مدیریت عملکرد و رهبری فروش است.
اهداف کلیدی برای یک برنامه مربیگری فروش می تواند شامل بهبود نرخ پایین موفقیت، جلوگیری از فرصت های از دست رفته و شناسایی و مدیریت تیم و افرادی است که کمتر از اندازه کار می کنند.
در حالی که تمرین فروش اغلب بر توسعه حرفه ای و بهبود مهارت های اصلی تمرکز می کند، مربی فروش بر باز کردن پتانسیل مدیر فروش برای به حداکثر رساندن عملکرد خود و تیم فروش خود ، متمرکز است.
دو مرکز اصلی در مرکز فروش وجود دارد:

• مربیگری فرصت

این نوع مربیگری بر نحوه فروش نمایندگان فروش به منظور کسب کسب و کار جدید یا فروش به حساب های موجود تمرکز دارد.
این امر نیاز به یک رویکرد استراتژیک دارد و شامل یک سطح بالایی از تخصص است تا به کارکنان فروش کمک کند تا از طریق چیزهایی مانند مسائل رقابتی و … کار کند.

برای ارائه پشتیبانی مفیدی در این زمینه، برای رهبر فروش مهم است که به طور فعال، بخشی از وضعیت باشد ، چه این با پیوستن به تماس های چشم انداز و یا از طریق جلسات بررسی با نماینده ، برای درک بهتر چالش های خاص باشد .

از سوی دیگر مهارت مربیگری به مهارت فروش و دانش نمایندگی فروش نگاه می کند.
باز هم، این تمرین نیاز به مربی فروش دارد که وقت خود را برای دیدار از طرف مقابل به نحوی که نماینده با چشم اندازها در ارتباط است، بگذارد.

اهداف کوچینگ(مربیگری) فروش عبارتند از:

• ارزیابی نقاط قوت و ضعف برای بهبود .
• ارائه بازخورد مداوم .
• توسعه دانش و مهارت .
• تغییر رفتار .
• الهام و انگیزه بخشیدن به خود .
• تقویت روابط .

در نهایت، هدف از مربیگری فروش این است که محیطی را ایجاد کنیم که اعضای تیم ، انگیزه برای پیشرفت و مسئولیت پذیری بیشتر نسبت به آنچه که انجام می دهند را احساس کنند.
مربیگری فروش موثر کلید بهبود عملکرد دراز مدت و موفقیت سازمانی است.

در واقع، این مهم ترین کاری است که مدیر فروش انجام می دهد.

انواع کوچینگ(مربیگری)فروش

مربیگری فروش معمولا دو نوع متفاوت دارد : استراتژیک و تاکتیکی .
مربیگری فروش تاکتیکی بسیار متمرکز بر تفاوت های ظریف و نا مطلوب مهارت های فروش است.
جستجو ، دانش محصول ، مدیریت اعتراض ، مدیریت زمان و بسته شدن قرارداد ، نمونه هایی از مهارت های فروش خاص است که نیاز به زمان بندی دارد.
به طور خلاصه ، مربیگری تاکتیکی فروش بر چگونگی فروش تاثیر می گذارد: چطور می توانیم به شما کمک کنیم که در تماس ها موثرتر عمل کنید و در نهایت به فروش بیشتر نزدیک شوید؟
اگر مربیگری فروش تاکتیکی بر چگونگی تمرکز قرار گیرد ، مربیگری فروش استراتژیک بیشتر در مورد “آنچه” است : اهداف شرکت چیست؟ اهداف تیم فروش چیست؟ اهداف شخصی شما به عنوان نماینده فروش چیست ؟
بهترین راه برای در نظر گرفتن مربیگری فروش استراتژیک از طریق لنز تصویر کلی یا دیدگاه بزرگ است.

چرا مدیران فروش باید بر مربیگری فروش تمرکز کنند؟

کوچینگ(مربیگری) فروش می تواند منجر به نتایج بهتر در تمامی سطوح سازمان فروش شود .
ما برای ایجاد یک محیط امن به کسی احتیاج داریم تا بتوانیم خود آگاهی خود را بالا ببریم و به مسیر درست هدایت کنیم.
مربیگری فروش یک فرایند رسمی است که از جلسات یک به یک برای کمک به فروشندگان در دستیابی به سطوح جدید موفقیت در کشف مسائل پنهان که عملکرد آنها را مهار می کند ، استفاده می کند.

مربیگری فروش ، فرآیند به حداکثر رساندن عملکرد فروش در کوتاه مدت با اجرای برنامه آموزشی مربیگری و برگزاری مکالمات منظم و یکپارچه و گروهی در طول یک دوره پایدار است.
مربیگری فروش باعث تغییر سیستماتیک و بهترین رفتارها می شود.
مربیگری فروش صرفاً یک کار برای دادن کمک یا راهنمایی برای فروشنده نیست. مربیگری فروش بهتر است توسط کسی که فروش را درک می کند انجام شود.
به همین دلیل است که مربیگری فروش معمولا به مدیر فروش و مربیان حرفه ای فروش حرفه ای منتهی می شود.

مربیگری فروش هدایت یک رهبر فروش یا همکاران او برای فروش در سه ظرفیت اصلی است :

• برنامه ریزی فروش قبل از تماس : قبل از جلسه مشتری ، مربی به نمایندگی فروش کمک می کند تا اهداف کسب و کار، مواد و آماده سازی برای تماس را توسعه دهد.
• پشتیبانی از روی تماس : مربی نمایندگی فروش را در هنگام تماس با مشتری هدایت می کند ، در مکالمه شرکت می کند و در زمان نیاز به او کمک می کند.
• جلسات بعد از تماس : مربی و مدیر فروش پس از آن به ملاقات می پردازند . چیزی بهتر شده بود؟ چه چیزی را ما باید تکرار کنیم و هرگز نباید تکرار کنیم؟ چگونه می توانیم این روند را به یک برنامه بهبود مستمر برسانیم ؟

کوچینگ(مربیگری) فروش برای چه کسی مناسب است؟

مربیگری برای افراد و شرکت هایی است که متعهد به انجام در سطح بالا و بهبود عملکرد و نتایج کسب و کار خود هستند.
مربیگری می تواند به افراد یا سازمان ها در مراحل مختلف توسعه کمک کند، از جمله :

کسانی که در حال حاضر در شرایط چالش برانگیز هستند و نیاز به تغییر دارند .
کسانی که می خواهند استانداردهای خود را بالا ببرند و با سطح جدیدی حرکت کنند .
کسانی که رونق می گیرند و می خواهند استانداردهای بالاتری از برتری را دنبال کنند .

کوچ(مربی) فروش کیست؟

کوچینگ (مربیگری) فروش موثر یک بحث دوطرفه است که نماینده فروش (و موفقیت او) را در مرکز مکالمه قرار می دهد.
هنگامی که این کانال ها گفتگو باز هستند ، احساس همبستگی و پاسخگویی بیشتر در میان اعضای تیم وجود دارد.

مربی(کوچ) می تواند به شما کمک کند تا آنچه را که لازم است انجام دهید :

• رشد و تمرکز در کسب و کار خود .
• افزایش فروش .
• ایجاد یا بهبود طرح کسب و کار خود .
• اطمینان حاصل کردن از اجرایی بودن برنامه شما .
• بهبود مدیریت زمان .
• بهبود کارایی کارکنان .
• به دست آوردن تعادل کار و زندگی بهتر .
• تمرکز خود را بهبود بخشیده و موفقیت خود را تسریع کنید .
• غلبه بر مقاومت در برابر فروش از جمله بی میل بودن تماس یا ترس از رد شدن .
• افزایش مسئولیت پذیری .
• ایجاد فرایند فروش قابل تکرار .
• کنترل اعتراض ها و تبدیل آنها به فرصت ها .
• ایجاد ارتباط بهتر و مهارت های فروش .
• سریعتر کردن موفقیت فروش .

مزایای کوچینگ( مربیگری) فروش

کوچینگ (مربیگری) فروش تیم فروش شما را به بهترین نحو توانمند می کند.
با این حال ، بسیاری از کسب و کارها هنوز برای سرمایه گذاری در مربیگری مناسب تردید دارند.
انتخاب مربی فروش تصمیم مهمی برای هر شرکت است. یک برنامه مربیگری فروش عالی برای رشد و فرهنگ و سازمان ضروری است.
اگر شما چندین نقش را در شرکت خود داشته باشید و قادر به تمرکز روی مربیگری تیم فروش خود نباشید ، مربی فروش ممکن است ایده آل برای وضعیت شما باشد .
یکی دیگر از مزایای مهم مربیگری فروش، تقویت مستمر بهترین شیوه فروش است.
این می تواند به طور کلی عملکرد کلی شرکت شما را علاوه بر بهبود کلی رضایت نمایندگان فروش شما نیز افزایش دهد . این حتی می تواند الهام بخش برای رشد و رفع محدودیت ها و رسیدن به حوزه های جدید موفقیت در زندگی خود آنها باشد.
۱۰ مزیت مربیگری فروش موثر برای کسب و کارها عبارتند از :

• افزایش درآمد .
• بهبود بهره وری .
• انجام معاملات بزرگ .
• تقویت سازمان .
• ایجاد مشتریان جدید .
• بهبود رضایت کارکنان .
• بهبود مهارت های ارتباطی کارمندان .
• ایجاد خلاقیت .
• بهبود درک و فهم محصولات و خدمات .
• ۱۰ایجاد رونق در فروش در زمان مشکلات .

تاثیرات کوچینگ(مربیگری) فروش

مطالعات نشان می دهد که مربیگری فروش می تواند عملکرد فروش فروش را تا ۲۰ درصد افزایش دهد . تحقیق انجام شده توسط شورای اجرایی فروش(SEC) که هزاران نفر از فروشندگان را مورد بررسی قرار داد ، دریافت مربیگری با کیفیت به آنها کمک کرد تا عملکرد دراز مدت را تا ۱۹ درصد افزایش دهند .
به عبارت دیگر هیچ بهره وری سرمایه گذاری دیگری مثل تاثیر مربیگری فروش ندارد .
مربیگری کلید رانندگی عملکرد فروش است. براساس گزارش بازاریابی هاروارد، در چند سال گذشته ، پول و تلاش بیشتری به مربیگری فروش اختصاص یافته است .
سایر نکات در مورد ROI مربیگری فروش

با مربیگری فروش:

• ۱-نرخ بسته شدن قرار داد فروش ۱۷ درصد افزایش یافته است .
• ۲-معاملات منقضی شده ۶۳ درصد کاهش یافته است .